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知识中心如何将销售转化为营销 怎样把销售技巧转化为营销策略？
2020-03-04 03:27:21
来源：朵拉利品网
1, 怎样把销售技巧转化为营销策略？
这个转变是需要一个学习过程的，一个是战略层面的，一个是战术方向的。销售是针对一个人，而营销是针对一群目标客户。两者之间既有联系，又有区别。联系是它们都是研究消费者心理，消除消费者抗拒点。不同是销售是把货铺的消费者手里，营销是把货铺到消费者心中。想要从一个销售转化到做市场，不仅需要实践经验，还需要一些系统的理论知识。在这里要系统的说，3天3夜也说不完。建议看些市场营销书籍，多少能给你些帮助。
2, 如何将技术转为营销利器？
关系营销模式 “关系营销”的模式是通过建立个性化的关系纽带来保持顾客的营销方式。关系营销就是吸引、保持以及加强客户关系。吸引新顾客仅仅是营销过程的第一步，巩固关系、把一般顾客转化成忠实顾客、像对待客户一样为顾客提供服务，都是关系营销的范畴。 关系营销建立、维持、加强、商业化顾客关系，以保证各参与方的目标得以满足，这要通过相互交换和履行承诺来实现，彼此的信赖相当重要。对一个服务提供者来说，建立关系意味着给予承诺；维持关系意味着履行承诺；加强关系意味着在先前承诺履行的基础上给予新的承诺；商业化关系意味着从长期来看，交易的成本一利润比是正相关的。 客户关系管理CRM CRM (Customer Relationship Management)是“交易营销”向“关系营销”转变的本质要求，是营销管理的内在指向，是市场营销观念发展的必然产物。 CRM是一种以客户为中心的经营策略，包括了一个企业判断、选择、争取、发展和保持其客户所要实施的全部过程。 CRM侧重于对现有客户的服务与挖潜。它与网络营销是一个互动的循环过程，两者之间的相互依赖性极强，一方的效率与成果直接、迅速不仅是一项技术，它更是企业竞争的主要利器。 正是由于互联网的不断普及，全球化市场的形成及技术变革的加速，围绕新产品的市场竞争也日趋激烈。Internet及其它各种现代交通、通信工具的出现和发展使全球变成了一个地球村，企业与企业之间的竞争也就几乎变成了面对面的竞争。要求企业能对不断变化的市场机遇做出快速反应，源源不断开发满足用户需求的、定带而“个性化产品”去占领市场以赢得竞争。因此，市场营销管理也由传统的生产导向、产品导向向市场和客户导向转变。客户导向的市场营销管理就是要提供良好的客户服务，使客户满意，维系客户的忠诚度。 观念创新 CRM对核心理念的创新CRM充分体现了以客户为中心的新营销理念。 以往"以市场为中心"的营销理念有过它辉煌的历史。当时的历史条件决定了企业为了使产品能够顺利地进入市场，必须从自身产品出发，"以市场为中心"进行市场细分、市场定位等。企业的营销理念浓缩成为：生产以产品为中心、产品以质量为中心、质量以市场为中心、市场以用户为中心。企业的宗旨与存在的价值，就在于企业提供的产品能满足别人的需求，企业所做的一切都是"以市场为中心"而展开的。 经济发展的潮流推动着企业经营理念的变革，"以客户为中心"正在代替"以市场为中心"成为企业新型的营销理念。 其一、它不再以自身的产品为出发点来看待市场，不再把客户作为自己的销售对象，而是"以客户为中心"把客户作为企业的资源。企业将通过对客户的深入分析来寻找客户的需求，并满足客户的需求。同时，不断地挖掘客户的价值，不断地完善的客户服务，确保实现客户的终生价值。 其二、"客户满意"的营销指导思想成为是企业的整个经营活动纲领。要以顾客满意为指针，从顾客的角度、用顾客的观点而非自身的观点来分析、考虑消费者的需求成为企业的行动指南。 策略创新 传统的营销管理是由一把手或少数几个领导决定， 个人的能力对企业的发展起着决定的作用， 特别在一些任人唯亲的企业， 领导们往往没有什么实际能力， 企业的发展仅仅靠国家的政策和机遇。而CRM的实施要求企业倡导全员营销， 因为整个营销管理过程绝不仅仅是营销部门的任务， 当一个机构与任何市场发生联系时， 这个机构便产生了市场营销管理的问题。全员营销包括营销手段的整体性和营销主体的整体性， 营销手段的整体性是指企业对产品、价格、渠道、促销等可控因素进行相互配合， 实现最佳组合，以满足客户的各项需求， 营销主体的整体性是指企业的全体人员都参与到营销管理中来， 而不是一把手或少数几个领导。CRM系统建立了统一的客户信息库，并基于一定的平台让全体员工来共享客户信息， 这样就可以让企业跨部门、跨地区的员工都能及时了解和把握客户的需求， 并尽量让自己所负责的工作“以客户为中心”， 从而使得全员营销成为可能。 CRM的最大价值就在于为客户提供差异化的服务。企业并非把所有的用户都视为上帝， 企业重点关注的是那些能够给企业带来利润的那部分客户，对于那些不能给企业带来利润的客户则不是企业关注的重点， 企业甚至根本不予以关注。相关研究表明：吸引一个新客户的成本大约相当于保持一个现有客户的5 倍， 如果客户流失率降低5 %的话， 其利润就能增加25 %左右。 因此客户营销管理首先提倡的是保持老客户， 其次才是吸引新客户。
名词解释
客户
客户是中国古代户籍制度中的一类户口﹐与主户相对而言﹐泛指非土著的住户。它不是一个统一的阶级或阶层﹐其中包括有地主﹑自耕农﹑城市小商贩﹑无业游民。 客户或顾客可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或组织。是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。 传统观念认为，客户和消费者是同一概念，两者的含义可以不加区分。但是对于企业来讲，客户和消费者应该是加以区分的。客户是针对某一特定细分市场而言的，他们的需求较集中；而消费者是针对个体而言的，他们的需求较分散。 现代社会中，“顾客就是上帝”是企业界的流行口号。在客户服务中，有一种说法，“客户永远是对的”。不过各方有不同的演绎，也就是客户二字的不同定义。 客户一词源于称呼习惯。一个顾客是常常光顾某店铺或主户的人，他时常光顾或买东西，与店主或主户维持良好关系。
营销
营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程，市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块，市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销同志针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程。
企业
企业一般是指以盈利为目的，运用各种生产要素（土地、劳动力、资本、技术和企业家才能等），向市场提供商品或服务，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社会经济组织。 在商品经济范畴内，作为组织单元的多种模式之一，按照一定的组织规律，有机构成的经济实体，一般以营利为目的，以实现投资人、客户、员工、社会大众的利益最大化为使命，通过提供产品或服务换取收入。它是社会发展的产物，因社会分工的发展而成长壮大。企业是市场经济活动的主要参与者；在社会主义经济体制下，各种企业并存共同构成社会主义市场经济的微观基础。企业存在三类基本组织形式：独资企业、合伙企业和公司，公司制企业是现代企业中最主要的最典型的组织形式。 现代经济学理论认为，企业本质上是“一种资源配置的机制”，其能够实现整个社会经济资源的优化配置，降低整个社会的“交易成本”。
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