工业品销售有几种形式工业品销售模式有哪些呀？能否说的详细点？

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2020-03-01 00:20:54 来源：朵拉利品网

1, 工业品销售模式有哪些呀？能否说的详细点？

工业品销售通常分为直销和经销两大模式。工业企业，特别是规模不大、经营历史不长、网络不健全的情况下，通常采用两者结合的模式，力图快速打开市场，获得更多客户的青睐。在提供工业品营销咨询服务的过程中，很多工业企业都会问天堑通途管理咨询：我们企业应该采用什么销售模式呢？能否个性化定制呢？
而一些成熟的企业品牌，特别是知名度高的、档次高的进口品牌，大多采用经销模式，厂商分离、专业化市场操作的程度较高。但这些外企有些也有直销部，主要是配合经销商或者代理商，开发和服务大客户，直销部人员较少，主要是客户开发支持等服务性工作。
所以，一些规模较大的国内工业品企业，也开始学习外企的专业化渠道模式，高档产品、大型投标等产品走直销，而中高档、日常机型和耗材/零配件，则主要走经销渠道。这样充分结合了直销和分销的优点，企业内部的管理也不至于太复杂。
至于直销和分销的层级划分，天堑通途管理咨询经过多年的实战经验，运用地理区域、产品线、客户行业以及采购特征等四种方式。地理区域划分，比较常见，适合于客户相对集中的行业；产品线划分，在产品价格、技术特征、应用价值等方面差异性很大的情况下，也较为常见。
客户行业划分，是很为精细化的销售管理模式，一般适合于已经在某个行业立足，急需拓展某一个或几个特定行业客户的情况，其最根本性的特征，就是行业之间的客户需求、使用方式、技术参数等方面有明显的差异，通打产品线难以满足不同行业需求。
最后一种划分模式，就是客户购买特征，一般会分为VIP客户群、大客户群、中小客户群，划分的依据是单次购买额度，或者一个时间内累计购买额度。
需要注意的是，天堑通途管理咨询并不可以推荐任何所谓的成熟模式，每个企业的销售能力、竞争压力和市场机会，都有自己的内在规律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。
没有最合适的销售模式，工业企业应该从发展战略和营销规划的高度，构建自己的市场推广策略，从而决定自己的销售组织、人员素质、客户开发方式、业务推进支撑等因素，所谓的模式，也就是只最适合自己的销售运作方式。先有战略，再有模式，千万不要本末倒置。

2, 工业品渠道组成特点是什么,有哪些主要形式

工业品，一般指的就是组织机构所采购的产品。
渠道特点：
1、专业化：一般一类型业品都是由一些专业人士在这个行业内进行销售的，外行要界入是有门槛的，所以渠道人员一些都是内行人，所以渠道也相对于其他产品的渠道更专业化，而不会卖杂七杂八的产品；
2、辖区相对比较大：因为专业，所以要有大量的客户做为利润支撑，而工业品的专业性又决定了它的客户相对不会特别多，所以一般一个渠道商会要独家经营一个比较大的区域，最小都会是一个县或一个市

6, 工业品营销的营销模式

营销主管需要了解一般工业品营销渠道的结构、渠道模式的发展趋势，以便设计出高效率运行的营销渠道。
1.一般工业品营销渠道的结构
一般工业品营销渠道的结构如图16所示。
2.一般工业品传统的营销渠道模式
一般工业品传统的营销渠道模式有以下三种类型。
(1)经销代理模式
生产者通过发展代理商、经销商的方式，实现产品在不同区域市场分销的目的，主要有两种情况：
生产者——分销机构/办事处——代理商/经销商——消费者；生产者——区域经理——代理商/经销商——消费者。
(2)合作经营模式
生产者与经销商共同投资成立分公司，实行股份制的形式。
(3)渠道自营模式
生产者通过设立分销机构或办事处，直接向目标用户开展市场营销与推广活动。与此相对应，一般工业品的传统销售模式主要有以下五种，如表13所示。

名词解释

销售

销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动

需要

需要是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。需要一般具有对象性、阶段性、社会制约性和独特性特征。人类个体需要的产生，受到诸多因素的影响，主要有生理状态、情境和认知水平。根据不同标准，需要可以划分为不同种类。马斯洛的需要层次理论是需要的代表性理论，对教育、教学也有很多启示。

产品

产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、基本产品、期望产品、附件产品、潜在产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；基本产品即是核心产品的宏观化；期望产品是指顾客在购买产品时，一般会期望得到的一组特性或条件；附件产品是指超过顾客期望的产品；潜在产品指产品或开发物在未来可能产生的改进和变革。产品是“一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动”的结果，即“过程”的结果。在经济领域中，通常也可理解为组织制造的任何制品或制品的组合。在现代汉语词典当中的解释为“生产出来的物品”。简单来说是“为了满足市场需要，而创建的用于运营的功能及服务”就是产品。