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知识中心水族店失败案例 三个成功销售案例与三个失败销售案例
2019-08-13 06:25:41
来源：朵拉利品网
1, 三个成功销售案例与三个失败销售案例
案例1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。我说：“你讲。”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。”销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问：“你做电话销售多长时间了？”销售员：“不到两个月。”我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”销售员：“做了两次。”我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售员：“是销售经理。”我问：“培训了两次，一次多长时间？”销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。点评与分析：类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户。所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
2, 联系现在的成功与失败的例子
爱迪生失败一万次才发明灯泡。失败一次不必担心。 “一般人”只失败一次就放弃。所以“一般人”者众，而爱迪生只有一个。 漫无目的，随波逐流是失败的首要原因。 横逆中能找出顺逆中所没有的机会。 让孩子小时侯“好过”，长大之后经常会“难过”。 批评别人错误时，更要加入一些赞美。 失败和暂时的挫折有极大的差别，了解两者的不同，才能成功。 不因一时的挫折停止尝试的人，永远不会失败。 许多人只需要再多支持一分钟，多做一次努力，就能反败为胜。 成功招揽成功，失败招揽失败。 企图不劳而获的人，往往一事无成。 别人的错误不是你犯错的借口。 如果你尽力而为，失败并不可耻。 不要责怪孩子不好，怪那些没有教好孩子的大人。 错误象花园中的杂草，若未及时铲除，就会到处蔓生。 自怜是让人上瘾的麻醉剂。 智者注意自己的缺点，一般人吹嘘自己的优点。 失败若能将人推出自满的椅子，迫使他做更有用的事情，则是一种福气。 失败是一种让人承担更大责任的准备。 了解自己为何失败，则失败是资产
4, 做一家小型水族店需要什么东西求细节。具体投资多少钱需要,购买些...
您好 很荣幸能回答 给你个案例参考下10万元投资水族店 一年回本小档案��� 者：戴女士��� 时间：2006年6月份��� 投资金额：10万元��� 地点：海淀区上地环岛高档住宅区集中的区域——东方美鑫花卉市场��� 方向：开设一家水族产品专卖店.��� 主营名贵观赏鱼类、龟类、鱼食鱼料、水族箱等各种高档水族配套产品.��� 选址原因：购买高档水族产品的人群多数年龄在25岁-40岁之间，都有不菲的收入，修养也比较高.上地环岛附近人群聚集，高档住宅集中，不用为客源发愁.��� 水族产品大有可为��� 不久前，记者去探访了一番戴女士的水族店.小店面积26平方米左右，店门口陈列着海洋生态缸，店内有大小不同、档次各异的水族箱成品供顾客挑选.水族箱里游动着各种类型、各种色彩的观赏鱼，有红鲫鱼、中国金鱼、日本锦鲤，还有来自马来西亚的"花罗汉"和中国台湾的"荧光鱼"，另外，与水族箱配套的各种器具、鱼食鱼料、治鱼病药品、水草等应有尽有，可供顾客配套使用.
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水族
水族，有本民族的语言和传统文字，水语属汉藏语系壮侗语族侗水（侗台）语支，水族古文字体系保留着图画文字、象形文字、抽象文字兼容的特色。 水族自称“睢（suǐ）”，关于水族的来源，有殷人后裔说、百越（两广）源流说、江西迁来说、江南迁来说等说法。水书是夏商文化的孑遗，属水族的精神支柱。鱼是水族的图腾，饭稻羹鱼是水族的重要社会习俗。 水族主聚居在黔桂交界的龙江、都柳江上游地带，贵州省黔南的三都水族自治县、荔波、独山、都匀等县市为主要居住区，黔东南的榕江、丹寨、雷山、从江、黎平等县为主要散居区，此外在广西北部的河池、南丹、环江、融水等县市以及云南省富源县也有水族村落分布。 根据2010年第六次全国人口普查统计，水族人口数为411847人。
水族箱
水族箱用来饲养热带鱼或者金鱼的玻璃器具，起到观赏的作用。是为观赏用、专门饲养水生动植物的容器，是一个动物饲养区，通常至少有一面为透明的玻璃及高强度的塑料。水族箱内人工饲养著生活于水中的植物及动物（通常为鱼类，但亦可是无脊椎动物、两栖动物、海洋哺乳动物或爬行动物）。水族饲养亦是世界各地盛行的嗜好之一，全球约有6千万名热爱者。水族箱的种类有很多变化，有简单的只饲养一条鱼的小鱼缸，到复杂得需要配备精密支援系统的生态模拟水族箱。
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