门店销售话术技巧 门店导购销售技巧

2019-07-23 18:07:27 来源：朵拉利品网

1, 门店导购销售技巧

专卖店导购销售技巧分析
专卖店导购的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，专卖店导购才能够有的放矢。
世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出 10 个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。
1 .明确的目标
成功的导购首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要电话拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购浪费很多时间，却一无所获。此外，导购需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
优秀的专卖店导购都有执行计划，其内容包括：应该电话拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至还有销售的解说技巧和解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。
2 .健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于店面销售工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现专卖店导购的内在美。因此，导购首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
3 .开发顾客能力强
优秀的专卖店导购都具有极强的开发顾客能力。只有找到合适的顾客，导购才能获得销售的成功。优秀的导购不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4 .强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的导购自然也不例外。只有充满强烈的自信，专卖店导购才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，导购接待顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的专卖店导购的人际交往能力特别强，导购只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
5 .专业知识强
销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的专卖店导购对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的专卖店导购则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的专卖店导购在专业知识的学习方面永远优于一般的业务人员。
6 .找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得销售。
7 .解说技巧
此外，专卖店导购优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的导购在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8 .擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购抢先与顾客成交永远快于一般导购。服装市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给专卖店导购带来很大的压力。
要抓住顾客，导购就需要善于处理顾客的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地购买。
9 .善于跟踪顾客
在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是专卖店导购成功的关键之一。导购能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要导购能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的专卖店导购需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。
10 .收款能力强
极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的导购在处理收款问题时，能比普通导购更快地收款。遇到顾客交款迟疑时，优秀的导购能有办法让顾客快速地付钱。
把握销售致胜的 10 个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，专卖店导购才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

2, 门市销售技巧：我们需要了解的几种说话境界

第一种境界：开口就杀人
所谓开口就杀人，就是一开口就会伤人。这个世界上，有一种人说话直来直去、嘴上毫无遮拦，我们称这种人为炮筒子，这种炮筒子的人说话往往不进行认真的思考，想说什么就说什么，既不分场合地点，也不分男女老幼，更不考虑自己的话是否让对方接受，想放炮就放炮，嘴上虽然痛快，却在有意无意中伤了许多人的感情。炮筒子与直爽不同，直爽的人虽然说话不拐弯抹角，但绝无欺骗，耍弄他人之心。而炮筒子的人则是信口开河，不负责任地攻击别人，不顾及影响。这种人说话只顾嘴痛快乐，不顾他人内心痛苦。
第二种境界：开口就烦人
说话直来直往的人说自己是说真话没有坏意，但也容易伤人。现实生活中，很多人的性格是心直口快，没有城府，从不拐弯抹角。有时候这样的人会很受欢迎，因为人们觉得他率直，交往起来很轻松，可是有时候这样的人却很让人头疼，因为他总是无意中伤害别人，常常把人弄得下不来台却毫无察觉，你怪他吧，他是无意；你不怪他吧，他又屡次让你恼火。这样的家伙真是让人头疼。
第三种境界：开口就服人
《战国策》里有一个《触龙说赵太后》的故事。说的是赵太后刚刚执政，秦国就急攻赵国，危急关头，赵国不得不求救于齐，而齐国却提出救援条件，是让长安君到齐国做人质。溺爱孩子、缺乏政治远见的赵太后不肯答应这个条件，于是大臣竭力劝阻，惹的太后暴怒，“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。面对此情此景，深谙说话艺术的左师触龙并没有像别的朝臣那样一味地犯颜直谏，而是察言观色，相机行事。他知道，赵太后刚刚执政，缺乏政治经验，目光短浅，加之女性特有的溺爱孩子的心理，盛怒之下，任何谈及人质的问题都会让太后难以接受，使得结果适得其反。
其实说话技巧再高，它高不过“理”字。言论一定要合理，要让别人能接纳领受，要有信用，要令人无懈可击。触龙的话之最终所以能够让赵太后欣然信服，愿意安排长安君到齐国做人质，关键在于他能够在动之以情的基础上，以理服人。谁不疼爱自己的孩子，爱孩子就要为孩子考虑的长远一些，就要让孩子有立身之本，不要仅仅依靠权势、父母。站在客观事实的角度，触龙步步诱导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理，全部对话无一字涉及人质，但又句句不离人质。迂回曲折之中尽显语言奥妙，循循善诱之余凸现事情必然。
第四种境界：开口就乐人
当一个人用生命去说话。这种境界的人很少说，也不需要说什么。你只在他身边停留片刻，他什么也没有说，一点声音也没有发出来。可是在你今后的日子里你会一点一点的发现其实他说了很多。其实他离以理服人并不远，只是前者是搭售强卖，而后者是免费赠送，并且当你拿到了东西还不知道。等你知道自己受益了，想去感谢他的时候，他只已经飘然远去。甚至他都不是刻意的要给你什么，甚至也不知道自己给了你什么，所以说你大可以把这一切都当作是你自己的感悟所得。这就像是部好的电影，每个人看完都会有不同的感悟与心得，但电影里却没有把这些感悟与做人的道理强加给你。
说话的最高境界就是“天人合一”，真正的大师应该是从深层的心灵的角度与你交流，是一种情感的沟通，这时的语言可能是最普通、最不起眼的，却也是最朴实、最能打动人的，正所谓真水无香，真爱无痕。这像是一种返朴归真的境界，或许他的语言，明明说起来一点都不花哨，却能直直的渗入人的心坎里，能够恰如其分的表达，而没有多余的赘述。他们阅历丰富，且极有涵养、极有悟性，能够推己及人，他们的话是出于自身的一种积累，一种提升，能让周围的人都听得进去并且无比信服。简而言之，说什么话别人都愿意听。

相关概念

导购

导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有不少疑问，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。

顾客

顾客可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司，是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。现代社会中，“顾客就是上帝”是企业界的流行口号；在客户服务中，有一种说法，“顾客永远是对的”。顾客一词源于习惯，凡是已经来购买和可能来购买产品或服务的单位和个人都可以算是顾客。

专卖店

专卖店（ExclusiveShop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。

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